—Distribusi adalah perpindahan
barang dan jasa dari produsen kepemakai industri dan konsumen
—Bauran distribusi merupakan
kombinasi saluran distribusi yang dipakai perusahaan untuk menyampaikan produk
kepada konsumen akhir.
—Dalam proses distribusi produk secara
umum dikenal perantara(middlemen/ intermediaries). —Adapun
perantara yang digunakan oleh perusahaan secara umum terdiri dari:
1.Pedagang grosir:
perantara yang menjual produk kepihak lain untuk dijual kembali.
2.Pengecer:
perantara yang menjual produknya langsung kekonsumen.
—Standar pelayanan konsumen
—Standar pelayanan merupakan tujuan
yang spesifik dan harus dapat diukur, yang ditetapkan perusahaan berkaitan dengan
kegiatan distribusi fisik mereka
—Transportasi, yaitu pengiriman barang
kepada konsumen dengan menggunakan sarana angkutan tertentu
—Pergudangan, yaitu berkaitan dengan
kegiatan-kegiatan dalam distribusi fisik yang meliputi penerimaan, penyimpanan dan
pengiriman barang
—Pemrosesan pesanan, merupakan proses
penerimaan pesanan dan persiapan pengirimannya
—Penanganan bahan atau produk,
ialah penanganan secara fisik suatu produk selama pengangkutan dan pada saat disimpan
di gudang
—Pengelolaanpersediaan, merupakan
proses dalammengembangkandan mempertahankanjumlahprodukagar
sesuaidenganpermintaanpelanggan. —Distribusibidangjasa,
pelayananlangsung kepadapelanggantanpamelaluiperantara
karenajasadihasilkandandikonsumsi padasaatyang bersamaan.
SaluranDistribusi
—Saluran distribusi merupakan jalur
atau keseluruhan perantara pemasaran yang dilalui barang dan jasa dari produsen
ke pemakai industri dan konsumen, termasuk di dalamnya transportasi dan pergudangan.
Distribusi Produk Konsumsi
1. —Distribusi langsung
—Distribusi eceran
—Distribusi grosir
—Distribusi melalui agen khusus atau
broker
2. Distribusi Produk
Bisnis
—Distribusi langsung produk bisnis
—Distribusi grosir produk bisnis
Manfaat Perantara Pemasaran
—Manfaat waktu
—Manfaat tempat
—Manfaat kepemilikan
—Department stores
—Discount stores
—Specialty stores
—Supermarkets
—Hypermarkets
—Convenience stores
—Catalog stores
—Chain stores
Kategori pengecer
Strategi Distribusi
—Strategi distribusi tergantung pada
kelas produk dan tingkatan keterpapasan pasar (market exposure) yang paling
efektif dalam menyampaikan produk kepada pelanggan terbesar. —Tujuan strategi distribusi adalah menjadikan suatu produk dapat
dicapai dalam jumlah lokasi yang cukup untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
—Strategi Distribusi intensif
Pendistribusian suatu produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran
distribusi
—Strategi Distribusi eksklusif
Perusahaan memberikan hak ekslusif kepada pihak lain untuk mendistribusikan atau
menjual suatu produk pada sejumlah grosir atau pengecer yang terbatas
—Strategi Distribusi selektif
Distribusi selektif merupakan gabungan antara distribusi ekslusif dan intensif dimana
perusahaan hanya memilih grosir atau pengecer yang akan memberikan perhatian
khusus pada suatu produk mereka
Konfli ksaluran
—Konflik saluran merupakan ketidaksepakatan
antara anggota saluran distribusi terkait dengan peran dan imbalan yang
diperoleh.
—Konflik saluran terjadi apabila tidak
adanya kesepahaman antara pihak-pihak dalam jaringan distribusi Macam konflik:
—Horizontal: terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran
sama.
—Vertikal:
terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran yang berbeda
Perdagangan partai besar
1. —Pedagang besar (merchant
wholesaler) Pedagang grosir merupakan badan independen yang menjual berbagai jenis
barang konsumsi atau bisnis yang diproduksi oleh berbagai perusahaan. Jenis
pedagang grosir:
a.Pedagang grosir penuh
b.Pedagang grosir terbatas —Agen/Broker
Perdagangan eceran
2. —Pengecer lini produk-Toko serba ada(department
store)-Swalayan-Supermarket danhypermarket-Specialty store-Factory outlet
Distribusi fisik
3. Distribusi fisik merupakan semua kegiatan yang dibutuhkan
untuk memindahkan produkdari manufaktur ke konsumen Macam kegiatan:
—Pergudanganyaitudistribusifisikyang
berhubungan denganpenyimpananbarang-barang —Transportasi
produk yaitu kegiatan memindahkan produk dari satu tempat ketempat yang lainnya
—Pengecertanpatoko-Mail-order
(catalog) marketing-Telemarketing-Direct selling-Electronic Retailing (internet
based stores, electronic catalogs, storefronts and cybermalls)
Promosi
—Promosi adalah usaha yang
dilakukan pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan
pertukaran
—Memberikan informasi —Meningkatkan penjualan —Menstabilkan
penjualan —Memposisikan produk —Membentuk citraproduk
Tujuan Promosi
Menurut Griffin dan Egbert (2003) promosi bertujuan untuk
menyampaikan empat hal kepada calon pelanggan :
—Membuat pelanggan sadar terhadap produk
—Membuat pelanggan banyak mengetahui
tentang produk
—Membujuk pelanggan untuk menyukai
produk
—Membujuk pelanggan untuk melakukan
pembelian
Strategi Promosi
—Push strategy Perusahaan
memasarkan produknya secara agresif kepada grosir dan pengecer yang kemudian akan
membujuk konsumen untuk membelinya. Perusahaan secara aktif melakukan promosi untuk
mendekati konsumen sehingga konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.
—Pull strategy Promosi perusahaan
yang langsung menarik pelanggan untuk meminta produknya kepada pengecer.
Strategi ini lebih menekankan pada permintaan konsumen akan produk yang kita
tawarkan.
Bauran Promosi
—Bauran promosi merupakan kombinasi
empat tipe alat promosi yang terdiri dari pemasangan iklan, penjualan pribadi,
promosi penjualan, dan publisitas dan hubungan masyarakat dalam menyampaikan informasi
kepada piha kluar.
Bauran Promosi —Iklan —Personal selling —Public
relations —Publisitas —Promosipenjualan —Promosi dari
mulut kemulut(word of mouth)
Faktor-faktor yang penting dalam pelaksanaan bauran promosi yaitu:
—Produk yang dijual: sifat produk yang
dijual sangat mempengaruhi bauran promosi karena merupakan satu kesatuan dalam bauran
pemasaran. —Target pasar: kesesuaian bauran
promosi yang dipilih dengan target pasar akan menentukan tingkat efektifitas
dan efisiensi promosi yang dilakukan —Anggaran promosi:
ketersediaan anggaran promosi yang disediakan perusahaan mempengaruhi variasi pilihan
alat promosi yang digunakan oleh perusahaan.
Iklan
—Iklan adalah komunikasi nonpersonal
yang dibiayai sponsor (organisasimaupunindividu) melalui berbagai media
Kategoriiklan:
—Retail advertising, yaitu iklan yang dilakukan oleh pengecer untuk
mempengaruhi konsumen akhir
—Trade advertising, yaitui klan yang dilakukan oleh produsen untuk
mempengaruhi perantara pemasaran: pedagang besar dan pengecer
—Industrial
advertising, yaitui klan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi produsen
lain yang mungkin menggunakan produknya.
—Institutional
advertising, yaitu periklanan yang ditujukan bukan untuk menjual produk namun
untuk lebih memperkenalkan institusi atau organisasi perusahaannya.
Tujuan iklan:
—Iklanpersuasif, yaitu iklan dilakukan
untuk mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk perusahaan
daripada produk pesaingnya.
—Iklan perbandingan,
yaitumembandingkan dua produk secara langsung untuk menonjolkan kelebihan
produk yang dimiliki, sehingga mampu mencuri perhatian konsumen dan penjualan produk
dari pesaing.
—Iklan pengingat, yaitui klan yang
dilakukan untuk menjaga image dan nama produk dalam benak pelanggan sehingga akan
terus diingat dalam referensi pembelian produk oleh pelanggan,
Personal Selling
—Personal selling atau penjualan personal
adalah komunikasi tatap muka langsung untuk mempromosikan barang dan jasa,
menemukan prospek penjualan dan memberikan layanan pasca penjualan.
Karakteristik khusus penjualan personal:
—Melibatkan hubungan yang hidup,
cepat dan interaktif
—Memungkinkan semua jenis hubungan
berkembang menjadi lebih mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan
—Membuat pembeli merasa berkewajiban
untuk mendengar wiraniaga dan memberikan respon balik.
Langkah-langkah penjualan personal: —Prospect
and quality —Pre-approach —Approach —Make
presentation —Answer objections —Close sale —Follow up
Tugas dasar yang dilakukan penjualan pribadi:
—Pengolahan pesanan / order
processing yaitu penjual menerima pesanan dan mengantar pemesanannya
—Penjualan kreatif/Creative
selling yaitu penjual menjelaskan secara kreatif produk yang belum dikenal
secara jelas oleh konsumen sehingga dapat menonjolkan keunggulan produk yang
adadi banding konsumen
—Penjualanutusan/Missionary
selling yaitu mempromosikandirinyadanproduknyakepada penggunaproduk,
Contohnyaadalahmedical representative yang mempromosikanproduk
perusahaankepadadokteruntukdigunakandalam resepnya.
Promosi Word of Mouth
Untuk mengurangi efek negatif:
—Menumbuhkan cerita yang positif dengan
membuat hal yang biasa menjadi tidak biasa
—Melonggarkan kebijakan pengembalian
produk, periksa produk lebih teliti sebelum produk meninggalkan pabrik, gudang atau
toko.
—Memberikan pelayanan yang lebih dari
yang diharapkan konsumen
—Mendengarkan keluhan konsumen dan
membantu menyelesaikan masalah
—Memperhatikan lingkaran pengaruh promosi
dari mulut kemulut
Public Relations
—Public relations adalah fungsi manajemenyang
mengevaluasi sikap masyarakat, mengambil kebijakan-kebijakan sesuai dengan kepentingan
publik dan mengambil tindakan yang diperlukan agar publik dapat memahami dan menerima
produk perusahaan.
Publisitas
—Publisitas merupakan segala bentuk
informasi tentang individu, produk, organisasi yang mengalir kemasyarakat melalui
mass media tanpa membayar dan di luar kontrol sponsor.
Promosi Penjualan
—Promosi penjualan adalah usaha untuk
mempengaruhi konsumen dan pihak lain melalui aktivitas2 jangka pendek, misalnya
pameran dan pemberian contoh produk.
—Promosi penjualan:
1.Untukkonsumen: kupondiskon, rabat, sampel gratis, hadiah,
kuponditukarhadiah, kontes, undian 2.Untukperantarapemasaran: outlet, pinjaman,
pameran dagang, kontes, premium (kompensasi tambahan)